Долгосрочные отношения с клиентами

Еще один способ получения информации о заемщиках заключается в уста­новлении долгосрочных отношений с клиентами. Одновременно это является дополнительным принципом управления кредитным риском.

Если у потенциального заемщика был в банке чековый или сберегательный счет, или банк уже выдавал ему кредиты, то кредитный инспектор может изучить историю движения средств по счетам и узнать кое-что о заемщике. Остатки на чековых или сберегательных счетах скажут банкиру о ликвидности потенциально­го заемщика и о том, когда у него возникает острая потребность в наличных средствах. Изучение чеков, выписанных заемщиком, дает возможность узнать о направлениях расходования средств (или о поставщиках). Если заемщик ранее получал кредит в банке, то нелишне будет посмотреть реестр его платежей. Дол­госрочные отношения с клиентом позволяют снизить расходы на сбор информа­ции и облегчают отсев ненадежных заемщиков.

Необходимость мониторинга также усиливает важность долгосрочных отно­шений с заемщиком. Если банк ранее уже выдавал ему ссуду, то действует отла­женный механизм мониторинга, и расходы на мониторинг давних клиентов ниже, чем для остальных.

От установления долгосрочных отношений выигрывают не только банк, но и клиенты - Фирме, давно работающей с данным банком, будет легче получить кредит под пониженную процентную ставку, поскольку банку проще определить степень рискованности потенциального кредита и дешевле осуществлять монито­ринг деятельности такого заемщика.

Долгосрочные отношения с клиентами дают банку и другие преимущества. Ни один банк не может включить в соглашение ограничения на все случаи жизни, всегда найдется какое-либо неучтенное рискованное занятие. Однако, что будет, если заемщик стремится сохранить долгосрочные отношения с банком по той причине, что в дальнейшем ему будет легче получить кредит под пониженную ставку процента? Заемщик будет избегать рискованных с точки зрения банка видов деятельности даже в том случае, если эти виды деятельности специально не оговорены в соглашении. В самом деле, если действия заемщика не удовлет­воряют интересам банка даже при том, что заемщик не нарушает ни одного пункта соглашения, банк все-таки может повлиять на заемщика: достаточно пре­дупредить, что в будущем ему может быть отказано в кредите. Таким образом, долгосрочные отношения с клиентом позволяют банку не беспокоиться о тех проявлениях риска недобросовестного поведения, которые невозможно было предугадать заранее.

Преимущества установления долгосрочных отношений с клиентами приво­дят к выводу о том, что тесные связи между банками и корпорациями могут оказаться выгодными для тех и других. Одним из путей установления таких связей может быть приобретение банком пакета акций компании-заемщика и включение в состав совета директоров этой компании своих представителей. В настоящее время такая организация финансовых отношений в США невозможна ввиду запрета на нее (законом 1930 г.). Одна­ко она широко распространена в Японии и Германии.